創新思維／平凡，你就輸了…

經濟日報╱潘俊琳

普通的南瓜終將被人遺忘，只有巨大的南瓜（企業）才會吸引群眾；一旦成為極端，就會產生某種完全無法抗拒的強大吸引力…

大多數的創業者都極其辛勞地在工作，但成績卻很普通，有的甚至渺小到顧客根本沒發現他們。管理學者指出，創業者必須做不一樣的事情，因為平凡就輸了。

台北大學企業管理學系副教授林婷鈴，以《南瓜計畫》一書為例表示，美國有一個農夫致力種出一顆達「半噸重」的南瓜，如此巨大的南瓜，吸引了所有人的目光，這種做法形同握有第一流企業成功的秘方。

把同樣的概念運用到企業上，普通的南瓜 (企業）終將被人遺忘，只有巨大（獨特）的南瓜（企業）才會吸引群眾；一旦成為極端，就會產生某種完全無法抗拒的強大吸引力。

林婷鈴表示，很多創業者會陷入某些迷思中，例如「要是我能更努力工作就好了」、「要是有人能投資我就好了」，或是「要是我能搶到一個大客戶，我就可以實現夢想了」。

優勢競爭 先做好準備

現實狀況卻是，創業者不知道要怎麼找客戶，他們追著各式各樣的客戶跑，只要客戶對產品表示一丁點興趣，創業者什麼都說「好」，不管客戶的要求是否合理。

創業者或是老闆「事必躬親」、認為業績「數大就是美」的結果，就是把自己活活累死，但卻不見得真的能賺到錢。

林婷鈴表示，創業家不應該事必躬親，他們應該學會「找出問題」、「發現機會」，然後「建立程序」，讓「別人和別的東西」來完成工作。

很多創業家或是老闆會說，這話很有道理，但等我有空的時候再來想吧！問題是這些人忙得「永遠沒有時間」。

種出半噸重南瓜的農夫，他的做法是種下有前途的種子，不斷澆灌，定期摘除生病、受損的南瓜，剷除雜草，找出最強壯、長得最快的南瓜，除掉沒有前途的南瓜，直到每一條瓜藤上只剩下一棵南瓜，然後將所有注意力集中在大南瓜上，全心全意照顧這顆大南瓜，讓它成為半噸重的異數，不須宣傳消費者就蜂擁而至。

同理，創造一個賺錢的公司，首先就是找出並運用自己天生的優勢，銷售、找問題、持續強化，隨著企業成長，推掉糟糕的客戶，剷除分散能耐的新機會。

找出公司的頂級客戶，或願意與公司一起成長的合作夥伴，然後把注意力全部放在頂級客戶上，給他們你最擅長的事，盡可能為更多同類的頂級客戶，複製同樣的服務或是產品。

一堆爛客戶 拖累企業

林婷鈴表示，為了保留時間和精力栽培或發現最好的客戶，讓事業得以成長，需要瞄準不會讓人疲於奔命，但卻能夠下訂單和準時付款的客戶。

如果想要照顧所有的南瓜（客戶），那就會陷入將水和肥料（資源），遍灑所有的種子，這樣不但耗時耗力，也失去尋找頂級客戶並全力服務他們的時間。

一入行就學同業依樣畫葫蘆，是人類的天性，但成功經驗事實上很難複製，創業人要清楚自己沒有辦法在別人的田裡，找到自己的種子，自己的種子要自己栽、自己培養。

而將長不好或是長不大的種子摘掉，同樣需要極大的勇氣和決心，創業者要認知，沒客戶比擁有一堆爛客戶還要好，爛客戶就像壞掉的南瓜，會吸收掉好南瓜的養分。

積極開發 深耕好顧客

畢竟沒有客戶，可以去開發新客戶，一味的迎合爛客戶，會犧牲掉開發好客戶或是加強和好客戶之間連結的時間。

好客戶如果沒有花時間經營，認為好客戶總是會自動下單、付款，自己不用擔心，那好客戶可能會被競爭對手搶走，最後剩下一堆爛客戶和你糾纏不清。

創業要成功，需要找到好的客戶。所謂的好客戶，是願意接受新的想法，依據你所提供的服務付款；創業者必須積極開發好客戶，而不是冀望好客戶能夠自己從天而降。

但創業者也必須知道，公司不可能靠著一個客戶建立事業體，因為這就像把雞蛋統統放在一個籃子裡，成敗只靠一個客戶，危險性畢竟太高，創業者要找出很多好客戶，並將精力集中在他們身上，這樣創業才可能成功，而非陷入白忙一場。

林婷鈴強調，不可能有創業者一開始就找到一大堆的好客戶，在沒有任何訂單的情況下，就算是爛客戶也要接受，但隨著時間和努力，爛客戶的比重要一直降低，這樣創業者才不會疲於奔命，並讓自己的事業成功。